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它山之石 可以攻玉——赴鄂尔多斯等地参观学习竞彩营销观后感
来源: 内蒙古体彩网 时间: 2018-09-17 16:10:13

  2018年8月26日—9月1日,借参加2018年全区第二届彩民运动会之机,兴安盟体彩中心组织部分竞彩网点业主、管理员(18人,其中业主12人)实地参观学习了鄂尔多斯市、巴彦淖尔市等地竞彩市场营销经验做法,通过听取经验介绍、深入网点参观学习和座谈交流,大家感觉收获很大,找到了差距,理清了思路、明确了方向、坚定了信心。

  一、差距

  一是营销理念上的差距。通过参观学习我们深深感觉到鄂尔多斯等地的业主和管理层面对彩票营销的理念领先、信心十足;他们把彩票当作事业来做,能够跳出彩票做彩票;充分利用互联网思维,放开视野开辟市场;中心重点抓竞彩、全体员工管竞彩、带动业主专心做竞彩;坚持把彩民利益放在首位;在网点推广竞彩游戏中奖走势图和设立竞彩专区;强调单子红与黑并不重要,重要的是信任,是彩民的体验,是凝聚力等等,这些我们也曾经挂在嘴边上的理念,他们却率先落实在了实际行动上。

  二是竞彩基础知识和营销技能上的差距。在交流中我们普遍感觉到,鄂尔多斯市等地管理员和大多网点业主对竞彩游戏的基础知识、投注技巧以及拉新维新手段方法谈起来头头是道,功底殷实,展示了娴熟的营销技能和丰厚的实践积累。对比起来,兴安盟大多网点业主及管理员对竞彩游戏专业知识了解有限,一无所知者大有人在,精通赛事并熟练运用投注技巧的更是寥寥无几。

  二、启示

  一是选能人做体彩。选点首先选人,这已是业内普遍共识,但鄂尔多斯市等地在这方面做得更厚实。2016年他们就组织业主和管理员赴河南等地去考察学习,并多次聘请国内知名竞猜专家前来培训指导,2017年初组建了竞彩专家团,负责每天的赛事推荐,并定期进行经验交流,组织开展“三带一”(三个优秀网点带一个落后网点)活动和自主营销活动等等,从而培养锻炼了一批优秀网点业主和销售员,涌现出一批销量突出的竞彩网点。以日均销售两千元为有效网点统计,8月份,呼包鄂巴等地竞彩网点日均销量超两千以上网点达三分之一以上,特别是包头高达38%,而兴安盟仅为20%左右。8月份销量超50万网点数包头市29个,最高网点达429万,呼和浩特市19个 ,最高网点310万,鄂尔多斯市17个,最高网点382万,巴彦淖尔市12个,最高网点109万,而兴安盟销量超50万网点仅有7个,最高网点100万。不难看出,选拔和培育大批能人做竞彩是推行明星网点计划的重要一环。

  二是拉新新思维。鄂尔多斯市等地优秀竞彩业主以公司化模式经营彩票给彩市发展拓展了新的广阔领域,他们把目前盛行的电商、微商经营模式融入到竞彩营销中来,并取得了初步的成效,为竞彩拉新开拓了新的渠道;从等购彩者转向找购彩者;在拉新维新方面他们强调以诚信取人,保持微群团队的活跃度,做靠谱的老板,广交朋友,靠朋友拉新等行之有效的好办法,都值得我们借鉴。

  三是高度重视竞彩基础知识的普及和投注技巧的提升。目前,过度依赖专家推单是大多竞彩网点的主要经营方式,也是众多网点业主竞彩基础知识匮乏、不研究竞猜赛事和投注技巧的症结所在。近年来,鄂尔多斯等地高度重视普及竞彩基础知识,通过走出去、请进来,不间断的培训、交流和组织专家团队研讨等多种形式,培养了一批竞彩培训师和竞彩推荐专家(管理员和优秀业主),实现了中心和网点自主推单,并在他们的培训和带动下,形成了一个具有一定有规模的比较精通竞彩营销技能的优秀团队,为本地区竞彩市场持续健康发展奠定了扎实的基础。

  三 、对策

  兴安盟于2017年8月开始推行以跟单翻倍计划、拉新维新计划、培育明星网点计划为主要内容的竞彩营销新模式以来,竞彩市场发生了较大变化,竞彩销量由2017 年月均196万(最低时90万/月),增长至今年前5个月月均504万,再到世界杯后8月份1359万,呈现翻番增长,竞彩网点也由40多个发展到近150多个,但是与西部先进地区比无论是发展的数量还是质量都有较大的差距。八月份,兴安盟日均千元以上的网点有五十多个,而巴彦淖尔市为105个,包头162个,鄂尔多斯市呼和浩特市各为185个;明星级网点(月均5000元以上 )巴彦淖尔市34个,鄂尔多斯市62个,包头80个,呼和浩特市88个;而兴安盟有26个,差距显而易见。因此,借鉴先进地区竞彩营销的经验做法,结合兴安盟彩市的实际采取积极有效的应对措施,持续拓展竞彩市场规模,为2019年开局起步打好基础是今后几个月工作的重中之重。

  (一)开展市场营销大讨论,转变观念,坚定信念,增强责任感和使命感。

  对照先进地区的经验做法,结合兴安盟、本辖区特别是自身思想实际,有针对性地开展大学习大讨论,通过学习讨论,找差距、找办法、找信心,在管理和营销人员中树立大彩票观,把彩票当做公益事业去做,作为民生工程来抓;把维护彩民利益放在首位,不断满足购彩者的体验性、娱乐性和便利性。坚决克服和纠正在推广新模式中不求进取、畏难情绪、抵触情绪、不试不闯的狭隘思想;要建立必要的实绩考核机制并与年终绩效工资挂钩,奖勤罚懒;对通过考核确实不具备履职能力、不负责任、碌碌无为的管理和销售人员不换思想就换人。

  (二)开展竞彩市场大调研,摸清底数,对症下药,分类实策。

  利用两周左右的时间,对兴安盟所有网点进行竞彩市场普查性调研,重点了解体彩业主、销售员基本情况、彩民规模、投注方式、投注技巧、经验做法、需求和存在主要难题等,按好中差把网点分成三类,并做出有一定质量的市场调研分析,为接下来的决策部署提供市场信息。

  (三)开展竞彩营销技能大培训,普及基础知识,提高营销技能,扩大优秀营销团队规模。

  从现在起至年底开展竞彩营销百日大培训活动;培训对象为两个层面:一是中心全体管理人员,要求全员参与,培训形式为精彩基础知识讲座、辅导、自学、考核等。二是一线业主和销售员,培训内容为彩票营销理念、竞彩游戏基础知识和营销技能等。培训形式:一类网点以座谈交流经验为主,重点解决提高推单质量和优化投注技巧及彩民维护等,原则上旗县市每季度组织一次,全盟每年组办一次;二类网点重点普及竞彩游戏基础知识,通过密集的有针对性的小规模培训和自我补习,使这类网点业主销售员基本精通竞彩游戏基础知识和营销技能;三类网点重点以推广竞彩营销新模式为主(领进门),即全力推行跟单投注计划和拉新维新计划。同时,必要的情况下可以请知名专家前来讲学培训或走出去参观学习,要确保培训质量,有针对性的做好培训课件,丰富培训形式,坚决杜绝各类培训活动流于形式走过场。

  通过多形式密集培训,提升管理和从业者的经营理念,坚定信念,诚信服务,精通竞彩基础知识,丰富营销技能,打造一支素质高专业技能强的优秀营销团队。

  (四)理清思路,明确目标,坚持和不断完善竞彩营销新模式。

  按照总局中心提出的“防风险、转方式、增后劲、促发展”的工作要求,进一步明确以竞彩为重点、以不断提升购彩者体验性和娱乐性为核心,全面加强产品品牌、营销宣传、渠道、技术等方面的基础建设,促进各类游戏产品均衡发展,打造负责任国家公益彩票的工作思路。

  坚定不移的推行和不断完善以跟单计划、拉新计划、选星计划为主要内容的竞彩营销新模式;坚持分类指导、分步实施、整体推进原则:即三类网点领着做,二类网点帮着做,一类网点放开做。在跟单投注计划上实行多条腿走路、多形式、多门派协调发展,鼓励自主推单、避免盲目跟单;设定止损线,倡导“三低”原则,最大限度地规避“多连黑”。

  坚持把提升购彩者的体验性、娱乐性放在突出位置,关键是千方百计地提高中奖概率和中奖频次,这就要求营销人员要深入研究投注方式和投注技巧,丰富多样化的投注技能,最大限度的提高购彩者的回馈率,让更多的购彩者分享市场发展红利。还要引导购彩者理性购彩,规避盲目投注、以小博大的冲动心理,放大阳光体彩、公益体彩的文化内涵。

  鼓励和支持竞彩网点通过开展丰富多彩的自主营销活动和线上线下相结合、大型地推和小型地推相结合的形式持续不断地拉新购彩者,保持竞彩市场的活跃度;高度重视网点竞彩专区建设,规范竞彩专家中奖走势图、重点赛事推荐、视频播放、中奖票等营销元素的充分展示,营造浓厚的竞猜文化氛围;积极组织开展拉新维新经验交流和现场观摩活动,引导业主通过微商等渠道扩大竞彩市场规模;落实本盟竞彩明星网点考核奖励办法,发挥典型示范引领带动作用。(郝庆国)